SEI UN PERSONAL TRAINER?

Finalmente anche in Italia il primo libro sul marketing del personal trainer

PERSONAL TRAINER MARKETING

La fondamentale formula di Successo per acquisire nuovi clienti e riempire l’agenda

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Corrado Pirovano – Prima Edizione – Marzo 2020

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Ho realizzato questo libro pensando a ciò che mi sarebbe piaciuto trovare quando ho iniziato la mia carriera da Personal Trainer.

Mancava in Italia una pubblicazione relativa al mondo dei PT relativa al marketing e alla vendita, ossia la base per poter acquisire clienti.

Abbiamo il compito di far capire ai nostri clienti che serve un cambiamento e PERSONAL TRAINER MARKETING è il libro che ho scritto per aiutare i PT come te a realizzare questo cambiamento.

Spesso, quando pensiamo come poter migliorare e cambiare nella nostra professione, ci focalizziamo sull’aspetto tecnico, andando alla ricerca di nuovi corsi e nuove certificazioni.

Su questo è giusto essere preparatissimi, perché il nostro lavoro presuppone la capacità di far ottenere ai nostri clienti i risultati desiderati, però questo non basta!

Se fosse così tutti i Personal Trainer avrebbero l’agenda piena e sarebbero tutti professionisti di successo, sia professionalmente che economicamente.

Quindi bisogna fare qualcosa di diverso!

Questo qualcosa io ho provato a scriverlo e riassumerlo nel libro PERSONAL TRAINER MARKETING.

Come è fatto questo libro?

Nella prima parte parla di quali sono gli errori che commettiamo quotidianamente e che ci impediscono di raggiungere i nostri obiettivi.

Questo primo lavoro è fatto per creare CONSAPEVOLEZZA, quindi metterà in mostra quali sono questi errori e ci farà capire cosa abbiamo bisogno di cambiare per migliorare il nostro lavoro.

La fase di consapevolezza anticipa quella della DECISIONE, cioè la necessità di voler cambiare la strada che stiamo percorrendo.

In realtà andremo a capire come implementare la nostra formazione, i corsi che facciamo, le competenze ed i contenuti che dobbiamo acquisire.

Nella seconda parte del libro, invece, il taglio diventa manualistico.

Troverai la strategia di marketing da eseguire giorno per giorno per raggiungere risultati totalmente differenti e migliori.

Un libro in sé non è un’investimento economico elevato, però questo libro in particolare ha un potere.

Il potere di trasformare questi pochi euro investiti, in molti euro guadagnati.

Questo grazie alle strategie che troverai al suo interno.

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Caro Personal Trainer mi presento:

Sono Corrado Pirovano e lo sport è da sempre la mia vita.

Sono stato un atleta agonista e sono un laureato in Scienze Motorie. Faccio il preparatore atletico e dal 1995 mi occupo di Personal Training.

Ho inziato a lavorare in palestra nel 1994 mentre frequentavo il primo anno dell ‘I.S.E.F. che equivale oggi al corso di Laurea in Scienze Motorie attuale.

Ovviamente come tutti ho iniziato come istruttore “non retribuito”. Bisognava fare la gavetta ai tempi ( non come adesso che se proponi una settimana di affiancamento ti guardano come fossi uno sfruttatore di essere umani ).

Nel 1995 ho seguito la mia prima cliente da personal trainer. Eh si. son passati ben 23 anni.

Ma quando ho iniziato , nonostante i tanti studi tecnici che avevo fatto , l’esperienza da istruttore  e una passione sfrenata , non riuscivo ad ottenere i risultati che volevo dal punto di vista economico. 

Così , girovagando da una palestra all’altra , me la giocavo come istruttore molto serio che faceva la corsa a prendere qualche ora in più e qualche €uro in più della palestra precedente.

Fino al 2001 , anno in cui ho avuto la possibilità di entrare nello staff della prima catena vera che stava sbarcando in Italia , Fitness First. 

Per quei tempi era una rivoluzione nel nostro settore  perchè era la prima organizzazione strutturata come azienda che lavorara con procedure , ruoli e compiti ben definiti , e che dava molta importanza alla formazione delle risorse. Era un’azienda “sales orienteed”.

Era anche la prima volta che vedevo all’opera i “consulenti di vendita”.  

Li ho inziato come istruttore nel primo centro aperto in Italia , per poi diventare Fitness Manager e PT Manager dopo qualche mese e ricoprire un ruolo di responsabilità in un’organizzazione davvero importante.

L’esperienza manageriale in questo ruolo e la formazione continua ad un certo punto non mi bastavano più , così decisi di passare al reparto commerciale per completare un percorso di crescita e competenze a 360°.

Questa fu la decisione più importante che feci per la mia carriera professionale perchè mi aiutò a capire che per un Personal Trainer  ( e comunque per qualsiasi servizio o prodotto ) , è impossibile avere successo senza una formazione vendita e marketing.

L’esperienza accumulata mi portò ad avere la possibilità  di lavorare nel campo della formazione e di sviluppare e incrementare contenuti marketing e di vendita adattati al  Personal Training.

Nel 2006 ho deciso di lasciare Fitness First e inziare il lavoro di formatore a tempo pieno per il mondo delle palestre , affiancando titolari e trainer sia a livello di consulenza personale , sia come consulenza strategica per il centro , che come  formazione per tutte le risorse del centro ,  in ambito commerciale e gestionale.

Ho lavorato per una società di consulenza di cui divenni socio , contribuendo in maniera determinante alla sua crescita e allo sviluppo di buona parte dei contenuti legati al mondo personal.

Nel 2008 abbiamo aperto uno studio “Personal Training” con il brand OM STUDIO , grazie al supporto di investitori importanti che volevano entrare nel mondo del fitness. Il progetto nasceva  con l’idea di aprire due/tre centri di proprietà per poi lanciare e promuovere l’affiliazione in franchising del progetto.

Riguardando oggi l’idea avevamo davvero strutturato un concept innovativo ancora oggi e pensato dal punto di vista gestionale in ogni dettaglio ( o almeno così pensavamo ).

Ma fu un fallimento !

Nonostante le persone che insieme a me avevano lavorato sul progetto erano nel settore da anni , le competenze dal punto di vista del marketing erano davvero scarse e hanno portato lo studio e il progetto franchising ad interrompersi dopo soli due anni.

La presunzione di avere delle conoscenze in ambito marketing e vendita erano solo teoriche e per niente sufficienti per gestire il lancio di un concept innovativo. Ci siamo fidati di competnze vecchie e inadatte ad innovare il marketing necessario all’acquisizione di nuovi clienti e  fare grandi numeri , non riuscindo a comunicare ai potenziali clienti quali vantaggi la nostra proposta aveva e quali problematiche potevamo risolvere loro.

Inevitabilmente questo fallimento ha rimesso tutto in discussione , almeno per me , e dopo altri due anni ho deciso che era arrivato il momento di lasciare le mie quote societarie e prendere una strada diversa.

Questa esperienza mi ha fatto capire che dovevo rimettere tutto in discussione e ricominicare a studiare la materia con una prospettiva differente.

E soprattutto avevo deciso che non dovevo permettere ad altri trainer come me di commettere gli sbagli e gli errori che avevo commesso io. 

Sono stati errori che avrebbero potuto rovinare la mia vita e in parte hanno rovinato i rapporti con persone che si fidavano di me e mi stimavano.

Quindi torno studiare marketing , faccio corsi di formazione  , e via dicendo per cercare di riempire il vuoto di sapere che mi avava lasciato quell’esperienza. E devo dire che non trovai  nulla fino al 2017 quando incontrai sulla mia strada un evento di Frank Merenda. 

Ricomincia così  il mio percorso da studente che stravolge le mie conoscenze e le mie  competenze per capire inoltre  quanto  il mio settore professionale , fosse arretrato e popolato di romantici che raccontano ancora cose vecchie e riproposte da anni.

Questo percorso mi ha dato la possibilità di apprendere insegnamenti di personalità mondiali come Al Ries , Jay Abraham e Dan Kennedy che sono i diretti insegnanti dello stesso Frank.

E soprattutto mi ha dato la possibilità di capire gli errori commessi e le lacune che c’erano nella mia preparazione e nelle mie conoscenze di marketing.

Oggi sono titolare di uno studio di Personal Training che funziona alla grande grazie a questi insegnamenti e sono l’ideatore di “Personal Trainer Marketing” , un metodo che racchiude tutte le strategie e le tecniche per acquisire nuovi clienti , vendere e fedelizzare gli stessi per poi moltiplicarli attravero il marketing diretto.

Questo metodo è la massima espressione della formazione marketing per personal trainer attualmente proposta , e si rivolge a tutti i personal trainer e istruttori che vogliono comprendere i meccanismi della vendita e del marketing per diventare i numei uno della loro città , per poi diventare , attraverso percorsi avanti e individuali , a diventare imprenditori loro stessi.

Il mio percorso da studente continua ogni giorno e  non finirà mai , perchè devo essere certo di poter dare  ai Personal Trainer il top di gamma tra i formatori per cambiare una mentalità troppo concentrata sul prodotto e poco sull’aspetto commerciale.

Oggi le mie giornate trascorrono tra la gestione del mio studio , la formazione personale , il lavoro di formazione e consulenza per i personal trainer e i fitness club , i miei figli , ed il mio lavoro/hobby di preparatore atletico per la squadra di hockey pista di Monza che partecipa al campionato di sertie A1 e di eurolega oltre che per la nazionale Italiana.

Sono certo che all’interno del libro PERSONAL TRAINER MARKETING troverai degli spunti e tante cose utili per il tuo lavoro.

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Indice Libro:

Introduzione

PARTE 1:MOTIVAZIONE

CONSAPEVOLEZZA

DECISIONE

PARTE 2: EDUCAZIONE

FORMAZIONE

-Certificazioni Vs. Competenze

-Personal Trainer Marketing

MODELLI DI BUSINESS NEL PT

-Palestra

-Studio Personal

-Personal Trainer a Domicilio

PARTE 3: AZIONE

I PILASTRI DEL METODO PERSONAL TRAINER MARKETING

-Marketing

-Strategia

-Organizzazione e gestione

MARKETING

-Prima

Posizionamento

Lead Generation

-Durante

I Vagoni della vendita

-Dopo

Assistenza Clienti

Assistenza non clienti

STRATEGIA

-Costruisci il tuo listino

Lezione singola

Pacchetto da 10

Pacchetti combinati

ORGANIZZAZIONE E GESTIONE

-Il software gestionale

-Automatizza le attività

Organizza i sistemi di pagamento

PENSA IN GRANDE

STORIE DI SUCCESSO.

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TESTIMONIANZE

Fit and Go

Fit And Go è il Franchising leader in Italia nel campo degli Studi Personal Trainer con oltre 80 centri aperti.

Per questo Franchising mi occupo della formazione per tutti gli studi ai loro manager e personal trainer , sia in ambito gestionale dello studio che marketing e vendita.

Il successo di questo progetto è dovuto all’applicazione del metodo “Pirovano Personal Club”.

Lo stesso progetto di gestione che trasmetto ai Trainer e ai titolari di centri personal che partecipano alle mie formazioni.

Ecco alcune testimonianze dei titolari di centri Fit And Go:

“Il modo in cui posizioni te stesso, il tuo prodotto, la tua azienda, è forse la strategia di vendita più potente ed efficace in assoluto.

Un buon posizionamento, se ben comunicato, fa sì che vendite e marketing lavorino nella stessa direzione.

Ad aprirci gli occhi sulla necessità di predisporre un modello di marketing finalizzato all’acquisizione e alla gestione della clientela è stato Corrado Pirovano, contattato a causa delle nostre difficoltà a trovare nuovi clienti e a fidelizzare quelli che avevamo, per generare un flusso costante di entrate.

Gli spunti di riflessione forniti da Corrado ci hanno aiutato a capire che il successo è direttamente proporzionale alla capacità di comunicare facendo leva sull’uso strategico e persuasivo delle parole, e che è necessario fornire ai clienti un’esperienza positiva del servizio offerto, conquistandoli e appagandoli per spingerli a tornare.

A dare subito ottimi risultati sono state le campagne di lead generation avviate con l’aiuto di Corrado, così come la predisposizione del referral marketing: attraverso la logica dei coupon e dei buoni sconto, abbiamo acquisito nuova clientela facendo leva su quella già fidelizzata.

Grazie a Corrado abbiamo anche assimilato il concetto che la vendita è un processo complesso, e che, se non si è in grado di dimostrare al potenziale cliente che il servizio che gli sarà offerto è migliore di quello della concorrenza, si agevola solo quest’ultima.

Oggi infatti evitiamo gli estenuanti dialoghi finalizzati a convincere il cliente a comprare, consapevoli che la persona che ci troviamo di fronte ha già maturato tale convincimento: sta solo cercando di capire se affidarsi a noi o ai nostri competitor.

Molto meglio concentrarsi su aspetti più importanti: da dove arriva quel potenziale cliente? Conosce già il nostro marchio? Sa perché la nostra offerta di servizi è diversa da quella della concorrenza?

Una volta ottenute le risposte a queste domande, non ci resta che spiegare al potenziale cliente che lui ha bisogno di noi, e che noi siamo in grado di aiutarlo meglio di chiunque altro.

Non forniamo più mille risposte alle altrettante domande che ci vengono poste a valanga dai potenziali clienti, ma prendiamo il controllo della situazione: siamo noi a fare le domande per capire dove far leva, e per gestire quel momento delicato in cui dobbiamo conquistare la fiducia del nostro interlocutore.

Il nostro approccio iniziale è quindi completamente cambiato: non elenchiamo più una serie di cifre del listino prezzi, ma costruiamo insieme al cliente un piano personalizzato, con un riferimento temporale che rispecchi le aspettative che hanno spinto il cliente a cercarci.

Se quest’ultimo non si dimostra ancora pienamente convinto, ora sappiamo che possiamo utilizzare anche altre strategie, come proporre un pacchetto iniziale di minore impegno per poi procedere a un up-selling in corsa.

Abbiamo anche capito che, se un potenziale cliente non è “qualificato” perché in fase di colloquio non si dimostra davvero interessato, o perché non ha abbastanza budget, è meglio perderlo che sprecare inutilmente tempo ed energie in una vendita impossibile.

Seguendo i consigli di Corrado, abbiamo iniziato a definire i nostri obiettivi e a delineare un piano chiaro su come portarli a termine ogni giorno, verificando se ciò che abbiamo già fatto ha prodotto dei risultati, o se il giorno seguente dovremo fare qualcosa in più per ottenere un risultato concreto.”

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Alessandra Casagrande –

Personal Trainer

Faccio l’insegnante di fitness da 20 anni ormai, da quando ho cominciato con i corsi di gruppo – il mio cavallo di battaglia – all’età di 17 anni.

La mia carriera da personal trainer è cominciata 10 anni fa, ritagliandosi uno spazio all’interno delle mie giornate (e del mio cuore) sempre più importante.

E infatti, prima di conoscere Corrado Pirovano, non posso certo dire che il lavoro mi mancasse.

Il problema è sorto quando ho aperto la mia prima partita IVA, senza però prendere piena consapevolezza della mia figura professionale.

I risultati che ottenevo erano del tutto casuali, non avevo un metodo da seguire: vivevo alla giornata, senza rendermi conto che quello che avevo tra le mani era un business che avrebbe potuto fruttarmi molto di più.

Quando ho incontrato Corrado Pirovano sono rimasta piacevolmente stupita dalla pazienza e dalla dedizione che dimostrava durante le nostre consulenze.

Corrado mi ha indicato una strada che già, in parte, avevo iniziato a percorrere lavorando in palestra, ma che non avevo mai seguito con metodo e con costanza nel mio business.

Mi sono resa conto che perdevo non solo il mio tempo, ma anche il mio focus, in attività di scarso valore che mi facevano continuamente deviare rispetto alla direzione corretta, allontanandomi dall’obiettivo.

Insieme a Corrado ho lavorato molto sulla scelta del corretto posizionamento del mio business.

Quando ho finalmente trovato il mio mercato, ci siamo dedicati agli aspetti organizzativi, sui quali ero un po’ carente.

I risultati sono arrivati, ma solo con una costante e paziente applicazione del suo metodo.

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Luca Girardin – Personal Trainer

La mia esperienza nel mondo del fitness è iniziata nel 2015, con dei corsi di gruppo.

L’anno successivo sono diventato personal trainer, e ho avuto la fortuna di imbattermi quasi subito in Corrado Pirovano, che mi ha aiutato a impostare nel modo corretto il mio business e a farmi conoscere nella mia zona.

Anche se avevo appena iniziato, infatti, sentivo di dover fare subito quel salto di qualità che mi avrebbe permesso di dare il massimo, sia a livello di servizio offerto ai clienti, sia a livello di strategie di marketing, dato che in questo campo le mie competenze erano assai limitate.

Corrado era la persona giusta al momento giusto.

È stato lui a suggerirmi di offrire delle free session, grazie alle quali sono riuscito a far emergere e a comunicare efficacemente le mie abilità e la mia filosofia.

Il mio scopo era di migliorare la qualità del servizio personal, e già dal primo incontro con Corrado ho ricevuto una serie di linee guida da seguire che si sono rivelate da subito efficaci.

I primi risultati sono arrivati in fretta, soprattutto grazie ai cambiamenti messi in atto sulla gestione della prova iniziale e sulla delicata fase della proposta d’acquisto.

Se prima tenevo conto solo delle mie esigenze, standardizzando e semplificando al massimo le mie proposte, oggi ho un approccio diverso, interamente incentrato sul problema del cliente e sulle sue reali esigenze.

Non è stato facile mettere in atto, ma soprattutto, trasformare in abitudini consolidate, i grandi cambiamenti proposti da Corrado.

Quello che insegna il suo metodo è un processo che va lavorato e affinato nel tempo.

Ma se ci si mette il giusto impegno, se si applicano sempre le tecniche e gli strumenti forniti da Corrado, i risultati arrivano. In particolare, io fin da subito mi sono sentito molto più sicuro di me stesso in fase di vendita, chiudendo in positivo più trattative rispetto al passato.

Il risultato?

Se prima avevo un’agenda già abbastanza piena, oggi ho difficoltà a gestire tutte le persone che vogliono affidarsi a me!

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Marco Taino – Personal Trainer

Fino all’anno scorso ero un trainer fresco di università, con zero esperienza nel campo del personal training.

Dopo aver collaborato per qualche tempo con uno studio personal, ho deciso di aprirne uno tutto mio, sfruttando uno spazio che mi aveva messo a disposizione la mia famiglia.

Dopo una piccola ristrutturazione e l’acquisto dell’attrezzatura base, ho aperto le porte al pubblico.

Ma non avendo contatti, clienti attivi o database a disposizione, da quelle porte non è entrato nessuno.

Conoscevo bene sia di fama che di persona Corrado Pirovano, ma avevo un po’ timore a chiedere il suo supporto: in fondo avrebbe potuto vedermi come un potenziale concorrente.

E invece Corrado non ha esitato a darmi una mano, cominciando a stilare insieme a me un piano di fattibilità, per capire quanto avrei dovuto spendere in attività di marketing, quanto tempo mi sarebbe servito per rientrare della spesa, che servizi avrei dovuto vendere e come.

Partendo da zero, abbiamo strutturato una strategia completa per attirare nuovi clienti.

Siamo partiti dal principio, e cioè dalla scelta del mio posizionamento e del target a cui rivolgermi.

I primi risultati già cominciano a vedersi: a 5 mesi dall’apertura del mio studio personal, ho raggiunto un ricavo mensile di 600€.

E tenendo presente che per ora dedico complessivamente tre mezze giornate al mio studio personal, sono decisamente soddisfatto: è un risultato che non avrei mai pensato di raggiungere in così poco tempo!

Non oso immaginare quello che otterrò quando passerò allo step successivo, dedicandomi al 100% al mio studio, ai miei clienti, al mio marketing, e alla professione più bella del mondo: quella del personal trainer!

Mi rimane da lasciarti il link qui sotto per acquistare il libro.

Aspetto le tue domande e i tuoi commenti su info@personaltrainermarketing.it

Ti mando un abbraccio e ROCK ‘N’ ROLL!!

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